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?傳統(tǒng)而言，一個企業(yè)所掌握的知識多寡和深淺取決于其能力高低。嗯，這是曾經(jīng)的普遍共識。甚至像山特維克可樂滿這樣一個擁有80年金屬切削知識積累的企業(yè)也很容易就認(rèn)為：我們對于我們業(yè)務(wù)的核心產(chǎn)品，無所不知。但是，如果談到一個企業(yè)的數(shù)字化產(chǎn)品，實際情況就完全不同了。

若要實現(xiàn)大規(guī)模的數(shù)字化，需要各種不同學(xué)科共同發(fā)力 — 包括加工知識、運(yùn)行技術(shù) (OT) 和信息技術(shù) (IT) 以及諸如人工智能 (AI) 和大數(shù)據(jù)等更具體的技術(shù)。將所有這些領(lǐng)域融合到同一個戰(zhàn)略 — 這使得制造業(yè)具備了適應(yīng)改變、精簡運(yùn)營和永不過時的順應(yīng)能力。

但是，很多正在嘗試企業(yè)范圍數(shù)字化變革的企業(yè)目前面臨著一個重大障礙：他們并不是無所不知。當(dāng)您考量數(shù)字化時，沒有人能說“我擁有一切，我可以自己做到一切”。“走向數(shù)字化” — 這需要“玩家”們彼此合作，共同創(chuàng)造一個價值體系。數(shù)字化需要合作，需要合作伙伴們彼此互通能力，共同發(fā)力。

?首先，我們討論合作關(guān)系如何支持一個企業(yè)的“走向市場”戰(zhàn)略。例如，如果我們更近距離地了解機(jī)床刀具制造商 (MTMs)，會發(fā)現(xiàn)他們在制造業(yè)價值鏈中發(fā)揮著重大作用，且對于客戶的購買流程具有非常大的影響力。他們在山特維克可樂滿的“走向市場”戰(zhàn)略中也發(fā)揮著重要作用 — 我們已經(jīng)與MTM保持了數(shù)十年的合作，共同研制我們的核心切削刀具。

但是，在數(shù)字化方面，我們與MTM的互動方式就不同了。我們的數(shù)字化產(chǎn)品幫助MTM賣出更高的價值。例如，山特維克可樂滿配備了傳感器的刀具能夠生成大量切削數(shù)據(jù)，它們與既有的加工知識一起助力MTM提高生產(chǎn)率和降低浪費(fèi)，以此作為他們機(jī)床價值的一部分。因此，我們與MTM的合作從簡單的出售硬件變成了合力為客戶創(chuàng)造價值 — 以數(shù)據(jù)為驅(qū)動。

如果按照從前的方式，已經(jīng)走過80年歷史的山特維克可樂滿只會以某種實體產(chǎn)品的形式傳遞其積累了這么多年的加工知識。但是現(xiàn)在，因為我們已經(jīng)轉(zhuǎn)向數(shù)字化產(chǎn)品和服務(wù)，所以我們與MTM的合作就不能只停留在買和賣的層面。相反，我們要產(chǎn)出能夠惠及整個價值鏈所有參與者的數(shù)據(jù) — 使用MTM設(shè)備的客戶、MTM以及山特維克可樂滿。數(shù)據(jù)范式從“所有權(quán)”變成了“使用權(quán)”，由此為所有利益相關(guān)者創(chuàng)造了一條差異化的價值鏈。哪里有長期合作關(guān)系，哪里就有長期利益。?

?判定出自己的核心優(yōu)勢是形成清晰明確、可持續(xù)發(fā)展合作關(guān)系的關(guān)鍵。例如，企業(yè)可能為了提升自己的產(chǎn)品組合和加深了解某個不熟悉的領(lǐng)域而選擇與其他企業(yè)合作。通過聯(lián)手合作，特別是對于以數(shù)字化為目標(biāo)的合作，企業(yè)可以利用彼此的專業(yè)技藝打造出創(chuàng)新的或互補(bǔ)的解決方案，并憑借這些方案獲得更廣泛的受眾和市場。

合作有助于打破價值鏈上彼此孤立的“筒倉”，如果做得好，這樣的合作是相當(dāng)有利可圖的。尤其能夠體現(xiàn)這一點的是：某客戶依靠合作填補(bǔ)了其無法獨(dú)立自我滿足的需求。事實上，Salesforce在2020年的一份調(diào)查發(fā)現(xiàn)：69%的B2B客戶希望企業(yè)提供新的訪問服務(wù)的方式，54%的客戶希望企業(yè)提供更多服務(wù)和產(chǎn)品。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)自問：我們的定位是什么？了解自身可以在哪里提供價值 — 在他人無法觸及的領(lǐng)域 — 這是穩(wěn)住自身根基的關(guān)鍵。

但是，您自己的企業(yè)只是整個“價值拼圖”中的一片。除了提供您自己的定位，您還要與其他專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)合作，以此提供全方位服務(wù)式的解決方案。例如，山特維克可樂滿的定位是機(jī)床加工和金屬切削。無論是在35,000英尺的上空飛翔，還是在一層又一層的硬質(zhì)巖石地下鉆探，抑或是一噸接一噸地挖土……我們客戶所要生產(chǎn)的機(jī)械都必須具備高品質(zhì)和高精密度的制造用零件。而我們的刀具是提供這種精密性的關(guān)鍵。得益于我們的加工知識，客戶得以從中受益：效率、可靠性和重復(fù)性都得以提升，且浪費(fèi)減少。現(xiàn)在，提起微軟 (Microsoft) 這樣的企業(yè)及其Azure云計算平臺，其定位與我們是非常不一樣的，但是它在幫助我們的軟件方案提供價值方面發(fā)揮著非常重要的作用。

當(dāng)我們將山特維克可樂滿在制造業(yè)的定位與微軟在IT領(lǐng)域的定位相結(jié)合，我們就創(chuàng)造出了一個能夠同時拓展合作雙方可達(dá)性的、共同的專長領(lǐng)域。山特維克可樂滿的CoroPlus®組合解決?方案利用了我們獨(dú)有的加工知識，同時集成生產(chǎn)流程中的所有因素 — 人、機(jī)床、刀具和數(shù)據(jù) — 以此賦予客戶制定更佳業(yè)務(wù)決策的強(qiáng)大能力。該解決方案把公司在加工方面的豐富經(jīng)驗與合作伙伴 (如微軟) 的數(shù)字化解決方案相結(jié)合，以此形成了能夠保證高效流程、規(guī)劃和運(yùn)營的更豐富、更強(qiáng)大的產(chǎn)品組合。

?發(fā)展合作關(guān)系對于能力和技巧的提升也是一劑良策。制造業(yè)正面臨著數(shù)字化技能的不足，這已不是秘密。美國國家技能聯(lián)盟 (National Skills Coalition) 的一份報告發(fā)現(xiàn)：超過三分之一的制造商僅具備有限的數(shù)字化技能，甚至完全沒有這方面的技能，而只有29%掌握了足以輕松應(yīng)對技術(shù)變化的必要技能。當(dāng)前，領(lǐng)英 (LinkedIn) 上公開招聘的軟件相關(guān)職位超過130萬。

雖然制造企業(yè)與其他技術(shù)企業(yè)合作能夠幫助彌補(bǔ)自身的技能不足，但是，什么技能需要在企業(yè)內(nèi)部自主培養(yǎng)，什么技能應(yīng)當(dāng)借助外部力量 — 這兩者之間需要保持一種恰當(dāng)?shù)钠胶狻Ｖ匾氖牵阂ＷC核心技能和知識仍然依靠企業(yè)內(nèi)部，以此確保順應(yīng)力和持久性。

例如，如果某金屬切削企業(yè)想要通過邊緣計算技術(shù)精簡其運(yùn)營數(shù)據(jù)，審慎而精明的做法是與其他技術(shù)供應(yīng)商在邊緣技巧和能力方面進(jìn)行合作。而對于關(guān)鍵的技術(shù)能力，該企業(yè)需要自給自足，以此掌握和固定整體架構(gòu)、方向和生命周期，使它們契合企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略。不要把自己的命運(yùn)交給第三方。此外，成功的合作對于所有利益相關(guān)者往往涉及均等的風(fēng)險與收益。這些業(yè)務(wù)和交易模式需要建立在互信與合作的基礎(chǔ)上。

假設(shè)一下，如果Larry Page和Sergey Brin從來沒有合作過，真不知道我們現(xiàn)在如果不能“谷歌一下”，該如何是好。當(dāng)制造商制定自己的數(shù)字化戰(zhàn)略時，應(yīng)當(dāng)坦誠接受一點：他們不是無所不知。雖然一個企業(yè)可能出于多種原因考量而求助合作伙伴，但是這樣做的所有好處最終都?xì)w結(jié)為一個主要優(yōu)勢。“合作”使制造商能夠提供他們所不具備的知識，同時助力他們的數(shù)字化合作伙伴再上一個能力新臺階。??